Ефект на рамкиране: Защо един и същ продукт се продава по-добре с различни думи

Как психологически принцип,-спечелен с Нобелова награда, може да трансформира вашата стратегия за ценообразуване на дребно-и как електронните етикети на рафтовете я карат да работи в реално време.

Две чаши кисело мляко стоят на рафта в супермаркета. Същата марка, същия размер, същата цена. Един ESL таг гласи"Съдържа 20% мазнини". Другият чете„80%{1}}без мазнини.“

Кое бихте избрали?

Повечето хора без колебание грабват „без{0}}мазнината. Но и двата етикета описват едно и също кисело мляко. Двадесет процента мазнини Е осемдесет процента-без мазнини. Основна математика.

Тази малка промяна на думата-от „съдържа мазнини“ на „-без мазнини“-напълно преобръща начина, по който мозъкът ви категоризира продукта. Човек се чувства нездравословен. Другият се чувства като умен избор.

Това ерамкиращ ефект. И ако сте в търговията на дребно, това е разликата между продуктите, които летят от рафтовете и продуктите, които събират прах.

Откритието на Нобеловата награда

През 1981 г. психолозите Даниел Канеман и Амос Тверски представиха на участниците сценарий за лечение на смъртоносна болест. Когато опциите бяха формулирани като „спасяване на 200 живота“, 72% избраха безопасния вариант. Когато точно същите опции бяха формулирани като „400 ще умрат“, 78% избраха да залагат.

Същата математика. Същите резултати. Противоположни решения.

Това откритие донесе на Канеман Нобеловата награда за икономика.

Защо загубата удря по-трудно от печалбата

на пазара,загубата е по-лоша, отколкото печалбата е добра. Когато спечелите нещо, това е просто отстъпка-хубава, но забравима. Когато загубите нещо, това са вашите собствени пари, вашата собствена възможност, която си отива.

Влезте във всеки супермаркет и вижте какво се случва. В секцията за пресни продукти купувачите се тълпят около продукти с мигащи етикети „Ограничено време - последните 2 часа“ или „Остават само 5“. Тези артикули се прибират в количките за минути. Междувременно в ъгъла за облекло стелажите с надпис „Страхотна стойност“ или „Супер спестявания“ стоят до голяма степен игнорирани, а клиентите небрежно разглеждат и си тръгват с-празни ръце.

разликата? Един кадър отключва страха от загуба. Другото просто обещава печалба.

Отвращение от загуба е 2-2,5 пъти по-силно от мотивацията за придобиване. „Пропускането“ предизвиква повече действие, отколкото „получаването на сделка“.

Какво означава това за вашите ценови етикети

Идентични продукти с еднакви цени могат да имат изключително различни продажби въз основа единствено на това как ги описвате.

Дезинфектант за ръце: Същият продукт, различна история

И двете твърдения са математически идентични. Но "убива 99%" ви кара да се чувствате защитени. „1% оцелее“ ви кара да се чудите дали този 1% ще ви разболее.

Правилото за отстъпка от $100

Риза за 30 долара?"50% намаление"побеждава "Спестете $15."
Лаптоп за 1000 долара?„Спестете $200“бие "20% отстъпка."

Мозъкът реагира на което и да е числочувствапо-голям. сЕлектронни етикети за рафтове, можете незабавно да превключвате между показване в проценти и долари въз основа на ценова точка-едно щракване в задната част, всеки маркер в магазина ви се актуализира за секунди.

Защо продукти с етикети ESL за ограничено време се разпродават бързо

Забелязвате ли продуктите да излитат от рафтовете в местния супермаркет? Проверете ESL таговете. Те почти винаги показват спешни съобщения:

„Последният шанс-приключва тази вечер“превъзхожда„Страхотна сделка днес!“

„Остават само 3 на склад“превъзхожда„Купете сега и спестете“

Със системите ESL, свързани към вашата база данни за инвентара, тези съобщения за-загубени рамки се актуализират автоматично:

Наличност > 100:Показване на „Най-продаван - 5,000+ продаден този месец“ (социално доказателство)

Наличност < 20:Показване на „Остават само [X] - се продават бързо“ (тригер за недостиг)

Наличност < 5:Показване на "Почти няма!" + LED светкавица (максимална спешност)

Без ръчна проверка. Няма остарели тагове. Системата извлича-данни за наличностите в реално време и превключва кадрите в момента, в който нивата на наличност се променят. Съобщението за недостиг се появява само когато действително е вярно-и изчезва автоматично, когато възникне презареждане.

Време{0}}превключване на кадри

Различните часове на деня изискват различни рамки. Сутрешният пътуващ и вечерният браузър имат напълно различни нагласи-и отговарят на напълно различни съобщения.

С функцията за показване по график на ESL тези превключвания се извършват автоматично:

Задайте го веднъж в системата за управление. Всеки етикет във всяка пътека се премества едновременно в планираното време. Няма персонал, който да ходи по пода. Няма ръчни грешки. Без пропуснати възможности.

За промоционални зони с-висок трафик,LCD цифрови екраниусилете допълнително ефекта-динамично видеосъдържание, показващо таймери за обратно отброяване, анимации за флаш разпродажби и-социално доказателство „X хора, които гледат това“ в реално време, което статичните тагове просто не могат да осигурят.

Когато негативното рамкиране печели

За купувачите,-загрижени за здравето, мотивацията за покупка еизбягване на риска, без получаване на ползи:

Клиентът-загрижен за здравето не пазарува за печалби-те пазарува, за да избегне внасянето на лоши неща в тялото си. Етикетите ESL в аптеките и здравните коридори, показващи „Без -парабени“ или „Без изкуствени оцветители“, постоянно превъзхождат съобщенията,-фокусирани върху функциите.

Цени за абонамент

Годишно членство: $1200/година срещу "Само $3,29/ден"

Същата цена. Напълно различно възприятие. Разбиването на големи суми на малки ежедневни разходи ги кара да се чувстват тривиални. ESL екраните в магазините за електроника, показващи "$27/месец" вместо "$648", превръщат колебливите браузъри в купувачи.

Превръщане на негативите в позитиви

Артикулите с-изтичащ срок на годност представляват предизвикателство за рамкиране. „Изтича скоро“ звучи негативно. Но преформулирайте го:

ESL прави тези чувствителни към времето-превключвания незабавни и автоматични. Свържете данните за изтичане на срока на вашата инвентарна система, за да задействате прогресивни рамки за намаление: 20% отстъпка при изтичане на 3 дни, 40% отстъпка при изтичане на 1 ден-всички се актуализират, без нито един служител да докосне маркер.

LCD екрани на капачкиможе да продължи това с анимирани „бързи разпродажби“, които създават истинска спешност, превръщайки почти-отпадъчните продукти в-бързи продажби.

Когато рамкирането не работи

Ефектът на рамкиране не е магия. Той отслабва значително, когато:

Покупки с-високи залози: Купувате кола или къща? Клиентите влагат сериозни когнитивни усилия и виждат трикове за рамкиране.

Експертни купувачи: Специалистите по обществени поръчки B2B знаят, че „99% ефективност“ и „1% процент на неуспех“ означават едно и също нещо.

Прозрачни среди: Когато клиентите могат да видят и двата кадъра едновременно, ефектът се отменя.

Етиката на рамкирането

Рамкирането е мощно. Тази сила идва с отговорност.

Етично рамкиране:

Представяне на вярна информация по различни начини („80% постно“=„20% мазнини“=и двете верни)

Подчертаване на истински предимства, които интересуват клиентите

Използване на съобщения за недостиг само когато инвентарът действително е малък

Преминаване на линията:

Фалшив недостиг („Остават само 2!“, когато имате 2000)

Внушаване на ползи, които не съществуват

Манипулиране на уязвимите групи от населението

Етичното рамкиране работипо-добредългосрочно-. Клиенти, които се чувстват измамени, не се връщат. С ESL, свързан с реални данни за инвентара, вашите твърдения за недостиг са винаги точни-изграждайки доверие, докато стимулирате продажбите.

Следващия път, когато видите продукт да лети от рафтовете на супермаркетите, проверете неговия ESL етикет. Съобщението е толкова важно, колкото и цената.

Запитайте се:

Рамкиращият ефект е доказан от десетилетия. Новото е технологията за изпълнение в мащаб-с превключване на рамки по време на деня, по ниво на инвентара, по продуктова категория, всичко от едно табло за управление.

Приложете науката за рамкиране на практика

LEGOYO електронни етикети за рафтове и LCD цифрови екраниви дава инфраструктурата за изпълнение на-базирани на кадри ценови стратегии:

С едно-щракване съхранявайте-общоактуализации: Променете всеки етикет за секунди, а не за часове

Планирано превключване на кадри: Задайте стратегии за показване сутрин/следобед/вечер, които се изпълняват автоматично

Съобщения,-задействани от инвентара: Свържете се с данните си за запаси за-рамки за недостиг в реално време

Възможност за A/B тестване: Пуснете различни рамки на различни места, измерете какво всъщност работи

LCD динамично съдържание: Таймери за обратно отброяване, бързи разпродажби, видеопромоции в зони с висок-трафик

 

Продуктова линия

Е-мастилени електронни етикети за рафтове(2,66" до 7,3")

за стандартна цена на рафта

LCD цифрови ценови екрани(10,1" и 15,6", едно и двустранно-)

за промоционални капачки и дисплеи с функции

Прозрачни LCD дисплеи

за витрини на първокласни продукти

Интерактивни павилиони решения

за самообслужване и ангажираност-на клиентите

Най-добрата рамка е тази, която сте тествали. ESL прави тестването възможно.