Миналия месец отказахме поръчка на стойност $180 000.
Логистична компания искаше 80 павилиона за плащане на открито за спирки на камиони в югозападната част на Америка. Техният RFP посочва IP68 защита, 4500-nit дисплеи и бюджет от $2200 на единица. Нашият инженерен екип направи изчисленията: само захранването ще изисква надграждане на електрическата инфраструктура на всяко място, което струва повече от самите павилиони.
Казахме им, че математиката не работи. Намериха доставчик в Шенжен, който каза „да“ на всичко.
Този проект ще се провали. Не защото ние го желаем, а защото физиката не преговаря. Когато се провали, ще ни се обадят. Винаги го правят. Дотогава времевата линия е разбита, бюджетът е издухан и ние наследяваме нечия друга бъркотия на премия.
Това не е преглед на индустрията. Ако искате да разберете каквоцифров павилион дисплейs са, потърсете другаде. Това ръководство е за мениджъри по доставки, които вече знаят от какво се нуждаят и искат да разберат кои производствени решения ще определят дали тяхното внедряване ще продължи пет години или осемнадесет месеца.
Ние произвеждаме дисплеи за павилиони и хардуер за цифрови табели в Ксиамен, Китай. Нашата фабрика стартира като SINTOP през 2002 г., изграждайки магазини за търговски вериги в Европа и Северна Америка. Дигиталната интеграция дойде през 2019 г. Тази последователност има значение: ние подхождаме към инженерството на корпуси като металообработващи работници, а не като монтажници на потребителска електроника, които третират корпуса като опаковка.
Вашият RFP вероятно има противоречие
Повечето RFP, които получаваме, съдържат поне един конфликт на спецификация, който екипът за обществени поръчки не е забелязал.
Най-често срещаните: искане за внедряване на открито с агресивно ценообразуване. Външните-киоск дисплеи изискват панели с висока-яркост (минимум 2500 нита), активно термично управление, оптично свързване за четливост на слънчева светлина и IP65 или по-високи кутии. Всяко от тях добавя разходи. Когато RFP иска външни спецификации при ценообразуване на закрито, се случва едно от двете неща: доставчикът лъже за възможностите или доставчикът отказва.
Ние отказваме. След това обясняваме как изглеждат реалистичните спецификации за действителните условия на внедряване.
Въпрос, на който трябва да отговорим, преди да цитираме:
Къде точно ще бъдат инсталирани тези модули? Не „на открито“ или „полу{0}}на открито“. Имаме нужда от: ориентация на лицето на екрана по компаса, часове на пряко излагане на слънце, максимална околна температура, записана на това място, и дали съществуват постоянни засенчващи структури.
Павилион-с изложение на запад във Финикс изисква напълно различно инженерство от павилион-с изложение на север в Сиатъл. Първият се нуждае от 3,500+ яркост с активно охлаждане и високо-Tni LCD формули, които издържат на повърхностни температури от 110 градуса без почерняване. Вторият работи добре с 1500 нита и пасивно термично управление.
Разликата в цената между тези две конфигурации е 40-60%. Ако вашият RFP не уточнява условията на обекта, ще получите или надценена оферта (доставчикът приема най-лошия случай), или недостатъчно спецификирана система (доставчикът приема най-добрия случай и се надява).
Кажете ни действителната инсталационна среда. Ще ви кажем каква конфигурация го преживява.
Структурата на разходите, която всъщност цитираме
Хардуерът представлява приблизително половината от общите ви разходи за внедряване. Другата половина се разделя между интегриране, инсталиране, лицензиране на софтуер, поддръжка, резервни части и потребление на енергия през жизнения цикъл на оборудването.
Екипите за снабдяване се фокусират върху единичната цена. Финансовите екипи трябва да се съсредоточат върху общите-годишни разходи. Ето как математиката обикновено се разпада за внедряване на павилион за търговия на дребно с 50 единици:
| Разходна категория | Година 1 | Години 2-5 | Общо пет{0}}години |
|---|---|---|---|
| Хардуер (наш обхват) | $185,000 | - | $185,000 |
| Лицензиране на софтуер/CMS | $12,500 | $50,000 | $62,500 |
| Инсталиране и интегриране | $35,000 | - | $35,000 |
| Поддръжка и обслужване на място | $8,000 | $32,000 | $40,000 |
| Разход на резервни части | $2,000 | $15,000 | $17,000 |
| Енергия (ср. 180 W × 16 часа/ден) | $7,800 | $31,200 | $39,000 |
| Общо | $250,300 | $128,200 | $378,500 |
Хардуерната линия е това, което контролираме. Останалите зависят от вашия партньор за интеграция, вашия доставчик на CMS, вашите тарифи за електроенергия и вашата стратегия за поддръжка.
Какво гарантираме: наличност на резервни части за пет години от датата на доставка. Платки, панели, захранвания, сензорни контролери. Ако компонент се повреди през година четири, можете да поръчате замяна от нас. Разполагаме със стандартни конфигурации. Персонализираните спецификации може да изискват минимални количества за поръчка за резервен инвентар, което обсъждаме по време на офертата.
Какво не предоставяме: POS интеграция, сертифициране за обработка на плащания или изпращане на полеви услуги. Ако вашето внедряване изисква съответствие с PCI-DSS или директна интеграция със собствени системи за -на-продажби, имате нужда от системен интегратор. Ние доставяме хардуер по техните спецификации.
Защо аргументите на марката на панела пропускат смисъла
Търговският представител на вашия конкурент вероятно ви е казал, че техните павилиони използват „панели на Samsung“ или „дисплеи на LG“. Това твърдение е почти сигурно непълно.
Производителите на търговски павилиони рядко купуват завършени модули за дисплеи от доставчици-първо ниво. Стандартната практика е закупуване на отворена-клеткаLCDкомпоненти и интегриране на персонализирани модули за подсветка, оптимизирани за специфични изисквания за яркост и топлина. Марката на панела показва произхода на LCD клетката. Не казва нищо за качеството на подсветката, термичното управление или прилагането на оптично свързване.
Ние доставяме клетки от BOE и AUO за стандартни конфигурации. И двете осигуряват еквивалентна MTBF производителност в диапазона от 1500-2500 нита. Предимството на веригата за доставки: и двамата производители работят в континентален Китай, така че подмяната на компоненти достига до нашата фабрика за 48-72 часа вместо 5-7 дни, необходими за алтернативи с корейски произход.
Ако вашата корпоративна политика за доставки налага конкретни марки панели, ние можем да се приспособим към това с коригирани цени и срокове за доставка. Но разберете какво всъщност уточнявате. Клетка BOE с правилно проектирано термично управление и оптично свързване ще превъзхожда клетка LG в лошо проектирана кутия. Марката на панела е една променлива. Системната интеграция е това, което определя надеждността на полето.
Горете-тестване, което можете да проверите
Всяка единица, която изпращаме, работи 72 часа под товар преди опаковане. Това улавя слаби кондензатори, маргинални спойки и повреди в управлението на топлината, които иначе биха се появили през първите 90 дни от внедряването.
Твърдението е безсмислено без проверка. Доставчиците, които провеждат 8-часови тестове за „прегаряне-в“, също ги наричат тестове за изгаряне.
Как можете да проверите нашия процес:
За поръчки над 20 единици,предлагаме производствено наблюдение. Вашият технически представител се присъединява към видеообаждане по време на тестовия цикъл и получава достъп до-таблата за наблюдение в реално време, показващи температурни криви, консумация на енергия и регистрационни файлове за откриване на грешки. Пълният доклад от теста се доставя с вашите устройства, включително данни от сензори с клеймо за време.
За по-малки поръчки,ние предоставяме обобщения на тестове-на ниво със серийни номера на единици, свързани с клеймото за време на теста. Ако единица се повреди в рамките на 12 месеца, ние-сравняваме с оригиналните данни от теста, за да установим дали режимът на повреда е бил засечен по време на контрола на качеството на производството.
Нашият публикуван процент на неуспех за първата-година е под 2%. Подкрепяме това с гаранционен ангажимент: ако във вашето внедряване процентът на неуспех надвишава 4% през първата година, ние кредитираме 15% от покупната цена на засегнатите единици срещу бъдещи поръчки.
Това не е маркетингов език. Това е договорно условие, което включваме в споразуменията за покупка за квалифицирани проекти.
Когато оптичното свързване струва 28% повече
Оптичното свързване елиминира въздушната междина между LCD панела и покривното стъкло, намалявайки вътрешните отражения и подобрявайки четливостта на слънчева светлина. Процесът увеличава съотношението на контраста с 4-10× в условия на висока-околна светлина (източник: техническа документация на e3displays.com).
Ние таксуваме 28% допълнително за оптично свързване чрез нашето партньорство с 3M. Тази премия е оправдана при определени условия и разточителна при други.
Ситуации, при които обвързването се отплаща:
Екранът е обърнат на запад или юг със следобедно излагане на слънце по време на пиковите часове на употреба. Места на стени със стъклена завеса, където отразената слънчева светлина създава отблясъци. Външни инсталации без постоянни сенчести конструкции. Среди, при които повърхността на павилиона достига температури над 50 градуса и би се образувал конденз във въздушен-сглобка.
Ситуации, при които стандартното сглобяване е достатъчно:
Търговия на закрито с контролирано осветление. Външни-инсталации със северно изложение в умерен климат. Места с архитектурно засенчване, което блокира пряката слънчева светлина по време на работното време.
Ние не продаваме бондинг на клиенти, които не се нуждаят от него. Разговорът, който искаме да проведем: изпратете ни снимки на сайта с ориентация по компас и ние ще ви кажем дали премията е оправдана за вашето конкретно внедряване.
Проекти, които отказваме:
- Павилиони за плащане, изискващи интегрирани HSM модули за съответствие с PCI-DSS. Ние произвеждаме кутии и системи за показване. Интегрирането на хардуерен модул за сигурност принадлежи на сертифицирани специалисти по плащанията.
- Външни инсталации при околни температури над 55 градуса без ангажимент на клиента за активна климатична инфраструктура. Физиката на управлението на температурата на LCD има граници. Обещаването в противен случай гарантира неизправности на полето.
- Бързи шкафове по поръчка с време за изпълнение под три седмици. Нашите CNC линии и линии за прахово боядисване имат минимално време за цикъл. Стандартните конфигурации могат да се доставят по-бързо. Персонализирани метални изделия не могат.
- Поръчки на единични-единици извън програмите за оценка на образци. Нашето минимално практично количество за работа по поръчка е 5 единици. Отделни единици са налични като мостри за оценка на по-висока-цена за единица, кредитирани срещу производствени поръчки, ако продължите.
Проекти, с които се справяме добре:
- Внедряване на търговска верига от 20-500 единици със стандартни опции за конфигурация. Персонализирани дизайни на заграждения с 30-40 дни време за изпълнение. Външни инсталации в климатични условия, където нашите системи за термично управление IP65/IP67 работят в рамките на номиналните параметри. Клиенти, които са завършили проучвания на обекта и знаят действителните си условия за монтаж.
Проект, който почти се провали (и защо не се провали)
Миналата година европейска верига за хранителни стоки се свърза с нас, след като техният първоначален доставчик достави 35 павилиона за само-касиране, които започнаха да се повреждат в рамките на четири месеца. Сензорните екрани престанаха да реагират. Няколко единици показаха артефакти на дисплея. Корпусите развиха видима корозия около вентилационните отвори.
Анализът на режима на повреда беше ясен: първоначалният доставчик е използвал компоненти с потребителски{0}}клас в търговско приложение. Сензорните контролери бяха оценени за 10-часова ежедневна работа, а не за 16-часовите смени, които магазините всъщност изпълняваха. Праховото покритие е козметично, а не промишлената формула, необходима за среда с почистващи химикали.
Подменихме вътрешната електроника и пребоядисахме кутиите. Проектът струва на веригата за хранителни стоки приблизително 45 000 евро повече от това, което правилната спецификация би изисквала първоначално. Техният екип за обществени поръчки сега ни изпраща RFP преди издаване на търгове, специално за да потвърди, че спецификациите са реалистични, преди да започне процесът на наддаване.
Това консултантско взаимоотношение не генерира преки приходи. Той генерира три последователни хардуерни поръчки на обща стойност 280 единици в пазарите за разширяване на веригата.
Въпросът не е, че конкурентите се провалят. Въпросът е, че точността на спецификациите на етапа на поръчка предотвратява скъпи корекции по-късно. Предпочитаме да загубим сделка, като кажем на клиент, че бюджетът му е нереалистичен, отколкото да спечелим сделка, която се превръща в гаранционно задължение.
Текущи срокове за изпълнение и капацитет
Стандартните конфигурации на вътрешни павилиони се доставят в рамките на 15-20 работни дни след потвърждаване на поръчката. Персонализираните проекти за заграждения изискват 30-40 дни.
Нашият производствен график за второто тримесечие в момента е изпълнен на 65%. Големите поръчки, направени преди края на март, могат да се включат в оставащия капацитет за второто тримесечие.
Поръчките, потвърдени след тази дата, ще бъдат планирани за третото тримесечие с периоди за доставка, започващи в края на юни.
Ако графикът на вашия проект изисква доставка през второто тримесечие и все още не сте финализирали технически спецификации, прозорецът за завършване на инженерния преглед и пускане на поръчки се стеснява. Ние даваме приоритет на поканите за финализиране на спецификации за проекти с потвърдени дати за внедряване.
Стартиране на разговора
Ако оценявате производството на персонализирани дисплеи за павилион за внедряване на дребно, информацията, от която се нуждаем, за да предоставим смислена оферта:
Количество внедряване и времева линия за внедряване. Подробности за средата на инсталиране, включително тип местоположение, излагане на слънце и температурен диапазон.
Изисквания за интеграция със съществуващи системи. Бюджетни параметри, включително дали сте разпределили за пет-години общи разходи или само-хардуер.
Изпратете подробности за проекта наgrace@legoyodigitaldisplay.com.
Включете „RFP за павилион“ в реда за тема с името на вашата компания. Отговаряме на пълни запитвания в рамките на един работен ден. Непълните спецификации получават искане за разяснение, а не обща оферта.
За проекти, надхвърлящи 50 единици, планираме обаждане за технически преглед, преди да предложим оферта. Тридесет минути с вашите снабдителни и технически екипи предотвратяват седмици цикли на ревизия по-късно.
Ние не цитираме срещу неясни RFP. Ние не съпоставяме цените от доставчици, които обещават спецификации, които не могат да доставят. Ние създаваме хардуер, който работи пет години в условията, в които действително го внедрявате.
Ако този подход пасва на начина, по който оценявате доставчиците, трябва да поговорим.
